بررسی تحقیقات بازاریابی استان مازندران در صنعت روغنهای روانکار
تاریخچه
شرکتهای اقتصادی عضو حاضر بایستی در مورد استراتژیهای بازاریابی و ماموریت ها واهداف خود بیشتر و بهتر بیندیشند. بازاریابی شرکت های اقتصادی امروز در محیطی انجام نمی گیرد که رقبای ثابت و شناخته شده ای در آن وجود داشته باشند و یا مشتریان دارای ترجیحات و نیازهای معین و با ثباتی باشند ،بلکه آنها در محیط هایی فعالیت می نمایند که رقبا به سرعت در حال تغییر بوده و پیشرفتهای تکنولوژی ،قوانین و مقررات جدید از یکطرف باعث کاهش وفاداری مشتریان نسبت به محصول شده و از جانب دیگر خط مشی های بازرگانی شرکتها و موسسات را کنترل می نمایند و تحت الشعاع قرار می دهند.
در گذشته شرکتها می توانستند با تولید کالا و عرضه آن به بازار با فعالیت های فروش و تبلیغات وسیع موفق گردند . امروزه وضع تغییر کرده است زیرا خریداران با انبوهی از محصولات مواجه هستند و انتظارات آنها در مورد کیفیت کالاها و خدمات باگذشته تفاوت زیادی دارد با توجه به این واقعیتها، خریداران ، کالاها و خدماتی را انتخاب خواهند کرد که با نیازها و انتظارات آنها بیشتر مطابقت داشته باشد.
علیهذا با توجه به گستردگی بازار ونیازهای آنها شرکت های موفق ، صداقت ، درستی و احترام به مردم را از ارزش های اساسی شرکتهای خود اعلام می کنند و شهرت و اعتبار خودشان را در گروه فعالیت صادقانه و یکپارچه در تمامی معاملات می دانند و بدین صورت است که می توانند اعتماد و اعتبار مردم را کسب کنند. پس امروز بازاریابی فقط تحقیقات و تبلیغات نیست بلکه فراتر از این نامها وعملیات بوده و امروزه شرکتهای مطرح برای جایگاه معنوی خود در بین ملل مختلف می اندیشند و راهبرد تعریف می کنند. شرکهتای موفق در ارضاء نیازهای مشتریان خود در بازارهای هدف بیشتر تلاش
می نمایند و از نظر این شرکتها، « فلسفه بازاریابی» بایستی در کل سازمان ها حاکم باشد( از تولید کننده تا مصرف کننده ). اما وظیفه بازاریان شرکتها این می باشد که بازارهایی را شناسایی کنند که در ارضاء نیازهای مشتریان، بهتر و موثرتر از رقبا باشد.
متاسفانه تا کنون در مورد مدیریت بازاریابی به اندازه کافی و عملی در شرکتهای ایرانی فعالیت نشده و باید در این مورد مانند کشورهای پیشرفته تلاشهای بیشتری بعمل آید.
خوشبختانه گروه تحقیقات بازاریابی و بازرگانی شرکت نشانه با حمایت های بی دریغ مدیریت محترم آقای سعید علی نژاد ، در این مسیر گام نهاده اند و چنین شایسته است که از دیدگاهها و تشویق های آن مدیریت از گروه بازاریابی را مورد تحسین قرار داد.
مقدمه
با توجه به رشد روز افزون تکنولوژی و بهره گیری صنایع از تکنولوژی روز ، نیاز به همگام شدن با شرایط تکنولوژی برتر روز به روز بیشتر می گردد و در همین راستا تولید و عرضه روغنهای روانکار با ویژگیهای خاص مورد نیاز می باشد و شرکتهای مطرح در تولید روغن های روانکار در جهان مانند : شل – توتال – انی و .. در جهت رسیدن به حداکثر کیفیت و کارآیی دست به تلاش مستمر می زنند.
علیهذا با عنایت به مزایای کشور ایران در راستای تولید محصولات روغن روانکار که یک کشوری نفت خیز و دارای تکنولوژی قابل قبول در صنایع نفت و گاز می باشد و از طرفی علاقه مند به سرمایه گذاری در جهت کسب علوم روز دنیا برای تولید محصولات با کیفیت و متناسب با نیازهای مصرف کنندگان داخلی و خارجی و از طرف دیگر با توجه به تولید روغنهای پایه با بهترین کیفیت در داخل کشور و وجود بازار مصرف بالقوه مناسب، شرکتهای خارجی را علاقه مند به همکاری سرمایه گذاری با شرکتهای تولید روغن در ایران را نموده است و این امر باعث تولید بهینه محصول و توسعه محصول و تغییر الگوی مصرف شده است.
ویژگیهای محصول :
از ویژگیهای محصول ،گرانروی بالا ، درجه روغن و زیبایی بسته بندی کاملا مورد توجه بود و سطح کیفی روغن (ApI) در مورد 60% از مصرف کنندگان توجه می کردند.
- علت فروش بیشتر روغن موتور بهران از نظر تعویض روغنها، آشنایی مصرف کنندگان ( قدمت بهران ) تنوع محصول و قیمت های مطلوب این شرکت می دانستند.
- 70 درصد از مصرف کنندگان در مورد انتخاب نوع روغن از مسئولین تعویض روغنها سوال می کردند و به نظرات آنها اهمیت می دادند.
- تعویض روغنها کیفیت روغن خوب را در عدم بوی نامناسب، گرانروی بالا
می دانستند و رنگ زرد روشن را برای روغن مناسب می دیدند.
نحوه واگذاری سردر :
سردر از طرف شرکتهای کاسترول و بهران بصورت رایگان انجام شده است و اغلب به فروشگاههای با قدمت بالا و موقعیت مناسب واگذار شده است.
علائم API :
مصرف کنندگان به علائم ApI توجهی ندارند و آنها اطلاعاتی در این زمینه ندارند .
روغن موتورهای 1 لیتری و 20 لیتری :
روغن موتورهای 20 لیتری برای ماشین های سنگین مصرف دارد و روغن موتورهای یک لیتری برای موتور سیکلت ها و سرریز خودروها مورد مصرف قرار می گیرد.
سهم بازار محصولات رقبا :
سهم از بازار محصولات رقبا با توجه به تحقیقات تعویض روغنها و مصرف بنزین به تفکیک بشرح ذیل می باشد:
مصرف بنزین 000/200/3 لیتر در روز بوده و با توجه به مصرف 13 لیتر بنزین در یکصد کیلومتر و با توجه به تعویض روغن در هر 3300 کیلومتر بشرح ذیل محاسبه
می شود:
میزان کارکرد خودورها در هر روز : 384/615/24 = 13/(100×000/200/3)
میزان مصرف روغن به گالنهای چهارلیتری: 7459 = (3300/24615384)
میزان مصرف روغن به گالن در سال 762/237/2 = 300×7459
حال با توجه به تعداد واحدهای فروش روغن در بایگاه های تحقیقاتی که بشرح ذیل است:
- کل فروش ( نمونه برداری ) 25/19 واحد 100%
- فروش روغنهای متوسط القیت 14 واحد 7/72%
- فروش روغنهای خارجی و گرانقیمت 25/5 واحد 3/27%
اما به تفکیک رقبا، فروش روغنهای متوسط در قیمت وگران تحت نام محصولات نسبت به فروش کل گالن عبارتند از :
| نام محصول | درصد فروش از کل فروش گالن | تعداد فروش به گالن |
| بهران رخش | 13% | 209990 |
| بهران توان | 7/20% | 334384 |
| سوپرکیا | 4/23% | 377999 |
| ایرانول | 15% | 242307 |
| بهران تکتاز و پیشتاز | 13% | 209990 |
| کاسترول | 8/7% | 126000 |
| شل | 6/2% | 42000 |
| توتال | 9/3% | 63000 |
با توجه به تحقیقات بعمل آمده از میزان فروش کاسترول در طول یکسال به میزان 1260000 گالن و با توجه به درصد بدست آمده از مصرف بنزین برای سهم بازار کاسترول و همچنین با توجه به سایر تحقیقات میزان مصرف روغن موتورهای مظروف به تعداد 1615384 گالن در سال تخمین زده شده و میزان روغن موتورهای فله ای به تعداد 622377 گالن خواهد بود.
بنابراین سهم از بازار روغن های مظروف 8/27 درصد وروغن فله ای به میزان 2/72 درصد خواهد بود.
پیش بینی فروش برای روغن موتور AgIP :
در صورت رعایت استراتژیهای بازاریابی و تبلیغات و .. پیش بینی فروش برای یکسال بصورت ذیل اعلام می گردد.
سال اول : 000/48-000/64 گالن
سال دوم : 000/58-000/90 گالن
لازم به یادآوری است که بر خلاف پیش بینی اولیه که تعداد تعویض روغنها بتعداد 2300 باب مغازه برآورد می شد طی تحقیقات بعمل آمده از منطقه تعداد 700 الی 800 باب مغازه تعویض روغن فعال موجود می باشد.