مقدمه و نتیجه شناخت مشتری-شرکت،گسترش نقش ارتباطات در بازار

مقدمه و نتیجه شناخت مشتری-شرکت،گسترش نقش ارتباطات در بازار

مقدمه و نتیجه شناخت مشتری- شرکت

گسترش نقش ارتباطات در بازار

مایل آمیرن- دانشگاه بستن سی بی بها تاکاریا- دانشگاه بستن

توماس گردان دانشگاه کلو را دو در چشمه‌های کلو را دو

این مقاله یک امتحان تجربی از هویت سازمان یافته در متن ارتباطات مشتری- شرکت ارائه می‌دهد و به بررسی این موضوع که آیا مشتری‌ها و خریداران با شرکت‌ها تعیین هویت و مشخص می‌شوند ویا نه و هم چنین مقدمه و ماحصل این تعیین هویت‌ها چه چیزی خواهد بود می‌پردازد. این مدل پیشنهاد می دهد که خصوصیات مشاهده شده شرکت که خواستارش بر اساس تصور خارجی و درک عامل واسطه منتهی به هویت مشتری- شرکت به جای هویتی که انتظار می‌رود، رفتار نقش داخلی (استفاده محصول) را به خوبی رفتار خارجی(شهروندی) را در خود به صورت فشرده دارا می‌باشد. این طرح در یک زمینه فروش مشاوره‌ای اقلام دارویی با فراخوانی پزشکان مورد آزمایش قرار گرفت و نتایج حاصله از این امتحان تجربی نشان داد خریداران در واقع با سازمان‌ها تعیین می‌شوند و هویت خریداران- شرکت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجی حتی در زمانی که اثر دریافت نوع به خصوصی از کالا مورد نظر باشد را نیز در خود داراست. ثانیا این مطالعه نشان داد خصوصیات سازمان جنوبی خصوصیات افراد فروشنده به توسعه هویت مشتری به شرکت کمک می‌کند.

کلمات کلیدی. هویت.تئوری هویت اجتماعی.رفتار نقش خارجی.نوع بخصوص کالا. رفتار خریدن

مفهوم هویت سازمانی که به عنوان حس ارتباط بین فرد و سازمان (دو کریچ و هر کوایل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسی اولیه است که اعمال متحد را از یک سو در مورد کالا و از سوی دیگر در مورد پانچ‌های فروشندگان کلی را مشخص می‌کند. (اسکات ولین2000)به طور رسمی هویت به عنوان درجه‌ای که اعضا سازمانی خودشان دریافت کرده‌اند و کانون سازمان در زمانی که همان تعریف را انتشار می‌کند، تعریف شده است. (دو تن 1994) همانطور که به شکل اصلی در حوزه‌های روانشناسی اجتماعی رفتار سازمان توسعه می‌یابد، تعیین هویت اجتماعی و تعریف خود که به شکل مثبتی به تصویر درآمده، صداقت عضو سازمانی (مال واشفرت 1992) را به نحوی همکاری اعضا سازمان و رفتارهای شهروندی برکا می و بگوزی 2000 دو کریچ – کلدن، سژتل2002) در خود داراست.

این چنین یافته‌های دانشجویان تجارت و فروش بازاربه تحقیق در مورد این ساختار مجذوب می‌سازد چرا که تحلیل طبیعی این نتایج در مورد زمینه‌های مشتری به همراه کیفیت کالای بخصوص و مدافعه مشتری هستند (مانند کلمه مثبت دهان). وضعیت‌های معاملاتی و تجاری زیادی وجود دارند که در آنها مشتری‌ها با شرکت فروشنده تعامل زیادی دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادی بلکه در مورد ابعاد مختلف همکاری قضاوت می‌کنند. دریافت‌هایی مانند ارزیابی‌های همکاری مشابه دریافت‌هایی در زمینه کارفرما و شاغل در صورتی ک مثبت باشند می‌توانند منتج به ارزیابی مثبتی در مورد محصولات شرکت سو شز اخیرا بها تا چاریا سن (2003)مفهوم هویت را گسترش داده به چارچوب درک هویت مشتری شرکت توسعه بخشیده‌اند. بر این اساس پیشنهاد می‌دهد که مشتریان نیازهای خود تعریفی را عمدا به وسیله شرکت‌هایی که آنها تشویق کرده‌اند برآورد می‌کنند و بنابراین مشتریان می‌توانند به وسیله یک شرکت تعیین شوند پرات 1998 اسکات ولین 2000)

علیرغم این سیر مفید بالقوه برای ساختن ارتباط قوی‌تر مشتری در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعی هیچ تحقیق غیر عملی و تجربی بر روی مقدمه و ما حصل هویت در یک زمینه سود برای مشتری وجود ندارد.

در این تحقیق ما یک چهارچوب تصوری و یک آزمایش تجربی تعیین هویت مشتری- شرکت که به بررسی نقش‌های شرکت فروشنده و عامل مرتبط شرکت فروشنده و تعیین کننده خریدار در ارتباط با شرکت می‌پردازد ارائه می‌دهیم. این طرح پیشنهاد می‌دهد که یک سری از شرایط داده شده در زمانی که تعیین هویت اتفاق می‌افتد، هویت مشتری در رابطه با شرکت را که منتهی به رفتارهایی چه داخلی و چه خارجی منطبق با خواسته‌ شرکت می‌باشد را می‌سازد. به منظور گسترش طرح با تئوری‌های اجتماعی (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هویت مشاغل (برگامی و بگوزی 2000-دو تن 1994) و هویت مشتری (بها تا چاریا رائو و کلیم 1995. بها چاریا و سن 2003) را فراهم می‌آوریم. ما این طرح را در مورد شرکت‌های دارویی و افراد فروشنده و پزشکانی که محصولاتشان را تجویز می‌کنند امتحان کردیم.

گزارش تحقیق

صنعت داروسازی که در آن پزشکان تصمیم گیرنده هستند مانند خیلی وضعیت‌های معاملات مشاوره‌ای مانند آژانس‌های مسافرت آژانس‌های بیمه غیر وابسته فروشندگان کلی اجناس و غیر مشتری نهایی محصول نیستند همانطور که ما به جزئیات پرداختیم این متن به خوبی با شرایط پیشنهاد شده تحت تعیین هویت مشتری- شرکت که ثابت شده جور درنمی‌آید تحقیق ما از طریق به تصویر کشیدن وجود هویت می‌تواند ترویج شود و منافع بعدی شرکت‌ها جمع آوری شوند به نوشته ها و ادبیات خرید و فروش کمک می‌کند از یک نقطه نظر روانشناسی به کار گرفته شده ما نشان می‌دهیم که درخواستشان برای افزایش هویت اجتماعی افراد می‌توانند در جای شرکتهایی که مشتری‌شان هستند قرار گیرند چهارچوب تعیین هویت مشتری – شرکت.

تریز (1982) ذکر می‌کند که افراد اغلب از نظر اجتماعی حتی زمانی که تماسی با اعضای مشخص ندارند به صورت گروهی هویت پیدا می‌کنند چیزی که مهم است این است که سندهای غیر مشخص می‌توانند وجود داشته باشند و از یک هونیت مشترک با گروه سمبلیک یا طبقه اجتماعی مشتق شوند (براروگادیز 1996) چرا که هویت قطعی نیست (شلنگر 1986-تریز 1982) و اغلب توسط افراد بر اساس خواسته‌شان مورد مذاکره و انتخاب قرار می‌گیرد (سوان 1987)

گزارش تحقیق

اولا راه حل در آن مورد درست بود و اختلاف نادرستی دو تحقیق وجود نداشت. ثانیا کل کیفیت فهرست‌ها نشان داد که طرح به درستی برای متغیرهای نمونه در نظر گرفته شده است. بنتلرز (1990) فهرست مقایسه‌ای 96 بود.

جورسکگ و سوریم 1991 فهرست کیفیت 90 بود که فهرست غیر عادی 95 بود باقیمانده ریشه مساحت 43%‌بود و مساحت آماری 78-145 با 77 درجه آزادی بود. سوم اینکه فرضیه عامل سنجش همه از نظر آماری مهم بودند و 1% و از نظر اساسی و اعتبار ساختاری زیاد بودند و در حال فراهم کردن مدرک برای ارزش متقارب از ساختارهای بودند و در آخر مدرکی از یک سطح کافی ارزش متفاوتی وجود دارد. همه تبادلات ساختاری مشخص شده (در نمودار 1) به طور مهمی کمتر از (50) بود.

معدل اختلاف خلاصه شده (تناسب اختلاف کل در همه شاخص‌های یک ساختار برای ساختار در نظر گرفته شده فونل ولاکر 1981 از ارتباط بین عوامل که مشخص کننده اعتبار و ارزش اختلاف شدید می‌باشد. همانطور که ارتباطات سنجش پیشنهادی با اطلاعات رضایتبخش بود مرحله بعد در تحلیل – تخمین طرح زمینه نشان داده شده درتصویر 2 بود. گزارشات نمودار 2 پارامتر کاملا استاندارد شده برای طرح فرضیه شده و کیفیت کل را نشان می‌دهد.

نمودار 2 نشان می‌دهد که فرضیه‌های دریافت شده برای مقدار قابل ملاحظه‌ای از حمایت را در بر دارد اما یکی از ارتباطات مورد انتظار از نظر آماری مهم بودند. بیشتر دریافت‌های دلخواه خصوصیات شرکت و فروشنده منتهی به سطوح بالاتر از هویت 10 می‌شود و حمایت برای فرضیه‌ها 1 و 2 را نشان می‌دهد. سطوح بالاتر از هویت منتهی به دو سطوح بالاتر از استفاده از محصول (10) به خوبی سطوح بالاتر از رفتار نقش خارجی (10) حمایت برای فرضیه 4 و فرضیه 5 را نشان می‌دهد تنها ارتباط غیر مهم بین تفسیر تصور خارجی هویت شرکت و مشتری با (51 و 81=) می‌باشد.

ما سه طرح اضافی را علاوه بر طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان نقش نشان هویت مشتری- شرکت جور کردیم (آر-ال- بران 1997-مکینن لاک وود- وست و شیش 2002 و سوبل 1982)

اولین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از سه متغیر غیر وابسته به متغیرهای وابسته (رفتارهای نقش خارجی و استفاده محصول) می‌باشد. دومین مدل شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به بهره‌برداری از محصول می‌باشد. سومین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوب مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتارهای نقش خارجی می‌باشد. این طرح‌ه با طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان مقایسه شد.

مقایسه‌ طرح نشان داد که پیشرفت مهمی در در چی سکوار به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته برای استفاده از محصول یافته نشده مسیرهای مهمی هم یافت نمی‌شودو با وجود این پیشرفت بی‌سکوار مهم به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتار نقش خارجی دریافت شد. هر سه مسیرهای اضافی مهم بودند . این بهترین طرح به طور مهمی بهتر از مدل فرضیه‌پردازی شده و مدل اشباع شده مناسب می‌شود. طرح با مسیرهای مستقیم و غیر مستقیم به متغیرهای وابسته آمارهای مناسب برای همه چهار مدل در نمودار 2 گزارش شده اند و نتایج بهترین مدل در تصویر 3 شرح داده می‌شود. اطلاعات بیشتر در رابطه با میانجی شامل اثرات تجزیه در نمودار 3 گزارش می‌شود.

خرید فایل